区别所在，因为他们总是会尝试第二次，他们不会因为马上成交就满足，因为他们知道，他们会获取的更多，什么才是谈判的最为关键的时机。
而好的销售人员自己就会加强对马上成交这个事实的想法，而且，他们还会害怕失去眼前的小利。这就好比下面这个例子：
假设我现在是办公室设备的推销员，我去一家公司谈业务，谈拢的时候，对方很是不屑道：“你就不要推销你们那个服务保障了，我知道你们是想靠这个大捞一笔，我们公司财力雄厚，如果有需要，我们到时候会请人。”
如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障，那我最多就算是一个好的销售人员，但超级销售人员他们就不一样，他们会有足够的勇气，在这最为关键的时候，他们会笑着说：“我们真的不再看看如果我们现在采购这个，贵公司的职员马上就会来电告知，因为您对公司做出了预防措施，这些设备也能用的更长，因为您现在就做出了投资，我们技术部分也会一直监督问题，不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个，而这个您只需每个月付两百元而已。”
对方在这个时候很可能就会改变初衷：“好吧，既然你觉得这么重要，我们就这么决定吧”
所以，要想成为超级销售员，我们必须在最后的关键时候，再努力一次说服他们之前不同意的事情，因为这就是差距的根本所在
当然了，这个也不例外，我们也要防止对方对我们使用蚕食策略，在谈判之中，我们都会有虚弱的时候，那就是在我们认为谈判结束的这个时候，其实，我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者，只是以前我们不知道而已。
还记得之前那个大师的吹毛求疵吗这就好比我在谈判几天，历经千辛万苦的时候，他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情，因为这有两个原因，一是我认为谈判结束，心情大好，而人们在心情大好的时候，就会大方的给出平常不轻易给的东西，二是因为我付出了那么多的心血，我不可能再去计较这些，我会自己说服自己来完成对方的要求，当然了，我们就是这样成为牺牲者的。
所以，我们最为虚弱的时候，就是对方决定买我们东西的时候，或者是答应我们条件的时候，千万不要忘记，这个时候对方会出致命一击的蚕食，因为我们不想再重新谈判，怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记，超级销售员绝对不会害怕再次努力，就算对方不使用，他们也会主动使用呢。
反制蚕食，这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对，我们可以这样说：“拜托，您知道我们这个价格有多么棒所以，您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦这挺公平的吧”
让我们来回顾一下蚕食的重点：
一，时机对的时候，我们可以讨到之前无法得到的东西。
二，买主在下决定购买之时，很有可能会改变初衷，我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。
三，愿意多花一点时间来多努力一下，这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。
四，要阻止买方对我们索要小恩小惠，我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重，并且要说明我们自身没有这个决定权，要请示上级。
五，当买主要求小惠时，我们要让他们觉得自己坏坏，不过不能伤人，不能冒犯对方。
六，避免谈判过后又要求小惠，在这之前，一定要讲清楚每一个小细节，并让买方觉得有购买的需要。
我们来总结一下这三个原则：
一，为什么我们提供的服务价值会快速降低服务价值顿减定律
二，交换条件，当对方要求我们时，我们总是要求回报。
现在，我们不再将这些谈判技巧，我们将焦点移到怎么控制买主身上，而不是让买主控制我们，他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢未完待续。。
第027章 八二法则
买方会让我们当场傻眼的事情，其实是掌控了八种力量，现在我们就来说明一下，这八种力量究竟是怎么样的：
1、正当性威力。
这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个国王，就会觉得谈判会比较困难，而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说，让对方受到这种影响。
同时，我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕，有时候根本没有什么太大的作用。
2、奖赏的威力。
“销售员”需要很会介绍物品的好处，功能，以及给对方带去的利益。不断地告知对方，当他拥有这些物品的时候，得到些什么。让对方感觉到，和我们做买卖真的是太荣幸了。
这里可以用一个光明与黑暗的重复法则：光明、和我合作，对方会有什么好处。黑暗、没有和我合作，对方会有什么坏处，不断重复。
3、惩罚的威力
同样的道理，我一般会说：曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处，更要告诉对方如果不合作有什么坏处。
想出三个和自己做生意的好处，想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。
4、坚持原则的力量
我们要表现出我们是从一而终的，不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导。我们要表现出坚定信念的立场和原则。
当我们表述这样的观点：我们的法器几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质。信誉，服务都是不能打折的。所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法再降了。
只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。
当我们遇到这样信念的人时，我们应该这样做：1，收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。2，说服他开始改变。
5、领导的力量
遇见有领导魅力的买方，让对方喜欢上我们，我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判。这样会提升被买方接受的可能，但是这个左右不了谈判的走向，如果我们依然不能提供很多的优惠条件，没有让对方有赢的感觉，买方会觉得我们在利用他。
6、专家的威力
让别人相信你是对的，正确的。在任何一个时代，领域中的专家都有这种力量。
7、情景的威力
城门的安检就是最好的例子，在我们通过安检的时候，他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳。只能照做。当然，我们最好的做法就是优雅地退出，而不是暴力破城。所以，在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。
8、咨询的威力
当我们有不知道的那一面，我们就真的会害怕。
相反的，让对方感觉到我们有咨询信息。但是我们却不告知，就能产生力量。例如。当我们在谈判，突然我方人叫我出去和我说几句。然后再回来，对方就会非常好奇我们之间沟通的内容，如果不能知晓，他就会觉得痛苦并且紧张。
注意点：